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五金經銷商為啥賺不到錢?99%是因為這些原因!

來源于:時間:2018-06-01熱度:235

 托爾斯泰有句名言:“幸福的家庭總是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”五金經銷商也是一樣,成功的似乎都能找到一些共同的特質,而失敗的原因卻是各有不同。但仔細分析,也能找到一些共同的規律。

 想賺錢,卻為什么賺不到錢?80%的五金經銷商基于這些原因:

 

一、經營方式落伍

 

勤奮務實這一中國傳統的美德,在大多數五金經銷商身上體現得特別明顯:每天起早貪黑,店內外大小事務都是親力親為,不給店員授權,自己也不敢離開店面,更有甚者,每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好,這種精神著實讓人佩服。

在生意的起步階段,老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里,如果什么事情都是老板包辦,能力差的員工得不到提升,能力強的員工覺得沒有發揮的空間,大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來,錢是掙了一點,但老板并沒有建立起一支有能力的經營隊伍。

這種經營方式,在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績,但隨著市場擴大,以及競爭的加劇,這種方式就明顯落伍了,這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則,最后的結果是經銷商老板自己累個半死,但生意卻越來越差,而且會被廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”無情淘汰。

 

二、只會賣便宜低質產品!

 

有的經銷商習慣了賣低價五金產品,總是把價格作為最直接的競爭武器,某產品隔壁賣50,他自己就賣35,美其名曰性價比優勢。

殊不知,品牌好質量佳的廠家能提供的不僅僅是產品本身,而且是更多無形的價值與溢價。而且現在消費者的消費習慣已經發生改變,尤其是對有生活品味、個性追求的年輕消費群體,購物體驗、品牌歸屬等等都會影響到他們的抉擇。因此,再聚焦低端產品,只求價格優勢的產品注定走不長久。

 

三、不專注,同類產品代理一堆品牌。

 

有的五金經銷商信奉一條真理,那就是不能把所有的雞蛋放在一個籃子里面,認為代理的品牌越多越好,品牌越多產品就越豐富、產品價格高中低搭配,進店的消費者都有選擇的余地。

 一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的,這些經銷商看到雜牌沒有前途,所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了某個品牌,還私底下保留著自己以前經營的雜牌,他們認為這樣保險系數會高些。

其實,這樣“腳踩兩只船”,不一心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走,經營不好品牌,大不了再去做雜牌;二是由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源,如果品牌經營不起來,最后導致哪個品牌都賣不好,跟哪一個品牌廠家都沒有發言權、爭取不到廠家的最大支持。規模小的經銷商,自身的店面、人員、倉庫都跟不上,與其代理一大堆品牌,不如穩扎穩打的選擇一個或者兩三個適合自己定位的廠家合作,產品結構、產品檔次搭配合理,有走量的、有走利潤的搭配銷售,同時學習一點促銷手段和經營手法,小品牌也有大市場。

 

四、小富即安的態度

 

很多五金經銷商,在創業之初非常有激情,憑著自己的勤奮和一些優勢資源往往能經營得有聲有色,但當日子過得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,沒有危機意識。等到競爭對手壯大了,自己無力還手,后悔也來不及了。

國內某五金經銷商,此前代理國內一個比較知名的品牌,店面面積近100平方米左右。彼時,廠家要求該經銷商在競爭對手未大規模進入前,把店面擴大到200平方米左右,一方面提升品牌形象,另一方面抬高對手進入的門檻。但該經銷商覺得生意不錯,以各種理由拒絕調整。結果好日子只過了2年不到,將近10個知名品牌進入當地市場,其中幾個大品牌店面都是200平方米以上。該經銷商的生意立即受到嚴重沖擊,當他決定升級店面時,機會已經錯過,悔之晚矣。

 

五、促銷過于頻繁

 

促銷是提升終端銷量的一把利器,哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑,它只能起到一時的銷量拉升作用,促銷過于頻繁則會產生副作用。

在激烈的市場競爭中,商家不做促銷是“等死”,但頻繁地做促銷是“找死”。現在,越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”:不搞促銷沒銷量,搞促銷沒利潤。而且很多經銷商是“被促銷”:廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量,于是經銷商被逼不停地促銷,而且力度一次比一次大,次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了,落在口袋里的錢卻變少了,價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌,就是這樣自掘墳墓的。

在當下市場,促銷是市場的衍生品,是需要的,但必須限時、限量、限款式,度的把握很關鍵,正所謂過猶不及。

 

六、被無良廠家套牢

 

縱觀當前中國的家具行業,企業眾多,而且良莠不齊。很多廠家在招商的時候,花言巧語,羅列出各種優惠政策,甚至店面樣品都不要錢,白送給經銷商,店面裝修廠家也給予補貼,經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后,廠家就不管不問,產品的品質和交貨期沒有保障,對經銷商也沒有幫扶和管理,讓其自生自滅。如果經銷商做不好,廠家也不管,只是以重新招商來要挾。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

 

七、業務員干私活——跑單現象

 

在五金行業,還存在業務員干私活——跑單現象。

跑單就是業務員打著經銷商的旗號去接單,但實際交付給消費者的并不是該經銷商的產品,而是假冒偽劣或者以次充好的產品。這種現象之所以存在,一是因為經銷商過于看重短期利益;二是經銷商對業務員疏于管理;三是有無良的業務員引誘經銷商“出軌”。

由于存在著信息不對稱,很多消費者并不專業,辨別能力也較弱,很難在短期內發現業務員做了“貍貓換太子”的小動作,使得業務員能夠渾水摸魚,對經銷商和消費者兩頭欺騙。

因此,如果經銷商不痛下狠心,壯士斷臂,就容易陷入萬劫不復的境地。

 

八、任人唯親

很多五金經銷商都是夫妻店起家,在經營中或多或少地任用了自家親戚。這本無可厚非,但應該唯才是舉,對那些能力不行的親戚,不要“湊合著用”,否則受損失的只有經銷商自己。

如華北某市的經銷商老王,取得了國內某知名品牌在該市的代理權。老王在該市的核心商圈選了一個很好的店面,并花大價錢精心裝修,但由于老王和夫人都有其他的工作,就把店面全權交給其小舅子小郭來經營。哪知道這個小郭是個典型的眼高手低,看什么人都不順眼。他的經營管理能力非常一般,店面人員流動頻繁,最后只剩下小郭一個光桿司令。這種狀況下,銷售情況就可想而知了。但老王卻礙于親戚情面,繼續重用小舅子。最后虧損嚴重,老王不堪重壓,關門歇業。

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